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青蛙营销30策动之2:中小型企业关于市场营销的八大误区

来源:不详 | 编辑:景童新 | 发布时间:2011-05-25 | | 投票数:12 | 点击:
内容导读:营销理论中对营销的概念解释为:“根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户”。太过理论的诠释,往往让执行营销的人士过于纠结于理念。 青蛙营销对于营销的诠释为“经营与销......

营销理论中对营销的概念解释为:“根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户”。太过理论的诠释,往往让执行营销的人士过于纠结于理念。

青蛙营销对于营销的诠释为“经营与销售”,二者紧密结合,方能达成营销的目标。惠普的创始人之一大卫?派卡德(David Packard)说过:“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值,满足和取悦于客户,营销才会是有效的。”

营销学中概念涉及:目标市场选择、市场细分、定位、需要、欲求、供给品、品牌、价值和满足、交易、关系和网络、营销渠道、供应链、竞争、营销环境、营销策划方案等。这些术语构成了营销职业的词汇库。但在营销执行中,我们能思考多少其中的理念呢?

青蛙营销结合多年营销实战,总结出中小企业关于市场营销的八大误区,供您参考指正:

1、误区一:“销售就是营销”

现象:众多的市场一线,我们能看到大量的“某某品牌营销中心”,其主要功能是销售的管理与供货的保障。其品牌在区域市场中的营销推广“无力单薄”,更不能以专业概括。以销售为主题的团队,每每会议中畅享营销大计,而众多阶段性的市场反馈,销售往往不能尽人心意。

青蛙营销观点:销售是营销执行的体现,单凭销售,难以完成目标。营销的目的是为销售组织统筹能量,确保销售实施中的最大成交。单纯以销售为主的营销是残缺的营销,不具市场竞争力,更不能在日常销售中,围绕定位持续拉升品牌。

2、误区二:“做广告就是开展营销”

现象:有广告支持就是开展营销,无论是厂家的支持,或者是经销商市场拓展的观念。投入广告就是开展营销,这种观念大有人在。成效体现在一线销售结果中,广告能够拉升品牌,但广告也并非就是营销。花钱的事自然好办,但花钱是否结合销售、辅助销售、对接销售,这是个难以总结的问题。

青蛙营销观点:能有广告投放的意识对于某些品牌实属不易,但请问投放什么内容的广告,选择什么样的媒介,与当下销售有无互动效应等问题如何解决,这些均是广告投放前的必备功课。目标设定、卖点提炼、解析分工、形象确立、产品包装、环境营造等系统规划的基础铺垫,加上善借媒介的广告投入,才能达到阶段营销的目标。

3、误区三:“多开店就是市场营销”

现象:众多厂家以开店为目标进行市场营销拓展,全国市场多网点布局。但如同“狗熊掰玉米”,前边“掰”,后面“丢”,单纯的产品供应及基础店面形象的支持,不能满足一线市场开店的成活率。经销商要的不单是产品,更需要整体的系统营销支持。

青蛙营销观点:“授人以鱼”不如“授人以渔”的道理大家都知道,但往往厂家重产品,不重营销,有了产品,可以代表一切,做不好是经销商的事。这种观念的形成,造成大批的经销商不但销售滞后,品牌在当地的推广更谈不上。全系品牌经销加盟中,产品仅是其中一环,团队建设、销售培训、营销导入等等均是确保品牌及销售在当地持续攀升的因素。

青蛙营销建议,产品不能完全代言品牌,全系的品牌营销需结合当地市场,进行合理的分析、规划。结合经营目标的预算及分配,综合规划营销及市场开发拓展。

4、误区四:“重点节庆有活动就是营销”

现象:在很多品牌的市场规划中,将营销重点在年度的节庆中进行体现,每年3.15、5.1、10.1、元旦等作为年度营销活动的重点体现。但众多品牌均有此想法,于是出现节庆扎堆促销,竞争残酷,刀光剑影、红海喋血,乐此而不疲。

青蛙营销观点:节庆营销活动是不可缺少的营销行为,但全年营销重点不只是节庆,日常营销策略的规划与执行,更能为品牌带来效应,同时,节庆对于大品牌而言,日常积累的品牌营销影响力,更能在节庆体现出来。另外,差异化活动的进行,如目前市场上出现的“提前放假”等活动均是客流截留的营销行为,其中开展日常营销推动的品牌,收益自然不小。

仅关注节庆营销,必遭惨烈竞争。细化日常营销,效益不仅在节庆中。

5、误区五:“促销活动就是营销推动”

现象:促销活动就是营销推动的观念,在很多一线品牌的运营中体现。“月月有活动,天天有特价”的旗帜不倒,而品牌质地的消费认知每况愈下。一年12场活动的开展,团队时刻紧张。企业疲惫不堪。

“不做品牌推广,只做促销活动”的理念,在有些企业根深蒂固,惨白的低价、让利、实惠等政策,令消费者对品牌的定位逐渐产生怀疑,销售成功率与消费定位逐渐下滑,这样的现象在一线销售市场中很常见。

青蛙营销观点:营销推动是将品牌、文化、档季目标、产品、销售政策、营销策略、营销培训等,以文化营销的方式进行优化组合,从而进行综合实施。促销毋庸置疑,好的促销不单纯是促销政策的体现,更是品牌文化的完美组合。

6、误区六:“只要销量好,就是营销好”

现象:很多经营者完全以自我为中心,“现金才能代表一切”的思想根深蒂固。“只要销量好,就是营销好”的观念与行为,让企业团队完全围绕销售开展工作。团队流失,任务完成率低等现象,已经成为家常便饭,“屡战屡败与屡败屡战”的精神十分可嘉。

青蛙营销观点:众多经营者并非科班管理出身,对于企业经营的自我感觉过于良好。对比市场,看待自身不足的观念不常出现,“一叶障目不见泰山”的行为大有人在。市场经济的前提是以需求定销售及运营,不是以自我定位市场。具备查漏补缺、补充能量、优化提升、与日俱进等的发展思想,才能让企业持续递进。

“肯定意味着否定,不变意味着不通”(景童新观点),市场营销须因地制宜、因时制宜、因人制宜。不是某个品牌在众多市场中均独占鳌头,而是品牌的经营者及团队依据自身市场,合理分析、充分调整、持续投入、不断总结等,才能逐步达成品牌在区域市场的影响力及销售力。

肯定自我,云深不知处;否定自我,一览众山小。企业与人之思想同理,认知决定世界。(景童新观点)

7、误区七:“有销售团队就有营销保障”

现象:“百团大战,势如破竹,撼动市场,疾风急雨”,声势浩大的开头造势,瞬间进入沉默期。如此新品牌导入市场的行为在每个城市均有体现。一夜间登山“光明顶”,一夜后“不在江湖”。试问您的身边有这样的品牌吗?

青蛙营销观点:组建团队需要投入成本,但团队的成本在某些领域的经营中成本最低。于是某些企业招聘大体量的人员扩充构建团队,欲以大团队战胜竞争市场。“企业以人为本”的观念不是人的数量,而是人的综合能力。单靠团队赢得市场,失败现象众多。合理的企业发展规划、不断的人力递增,更适合企业递进式发展。

同样,兵马强壮,武器更需先进,综合品牌的牵引及营销的映衬配合,更能为团队增添色彩。

现象:“老板说了算!”、“这是老板的思路!”等等言论在企业的负面言论中常有出现。似乎每个老板都是营销大师,“错了是大家的,对了是老板的”的现象不是没有。“相信自己、相信自己”的老板意识,大有人在。

青蛙营销观点:“员工否定老板是错误的思想,老板总是肯定自己是谁的错误!”,每个老板本来就是营销大师,否则没有企业的诞生。但老板“自命营销大师”的过度行为,不但南墙不远,甚至身处迷宫。

摸爬滚打多少年,成就今日事业。经验是资本,但不能太过“资本”。市场瞬息万变,竞争随时出现,结合市场,掌控一线,才能把控经营。企业愈大,老板总感如履薄冰,一个小小决策,影响全盘市场。以一线真实销售与竞争过滤自我经营,分析总结、时刻调整,瞬间优化等思想与行为,才能保持经营的持续性。

结语:品牌经营、市场营销的范畴太过广泛,成功者并非是完美的统一,失败者总有过多理由。市场营销的精髓都在一线实战体会中,把控一线阵地,优化竞争环节,节节攀高,直指目标。青蛙对于营销的浅层理解为“经营与销售”,不懂经营,难以全局调控,不懂销售,难以所向彼靡。在发展中持续递进,否定自我,重获新生,肯定自我,固步自封。

景童新关于市场营销误区的观点总结:

“人是一切的根源,你存在,你的世界存在”;“用饥饿的状态补充能量,用否定的态度认知自我,人的强大往往在于此”;“观念决定行为,思路决定出路”。

[ 以上观点均代表景童新个人及青蛙营销观点,所涉及内容不足之处,敬请指正批评,更多内容敬请查询景童新或青蛙营销官方网站 ]

青蛙营销30策动关键词:

营销策划、品牌、促销活动、广告策划、企业营销、战略规划、执行力、营销卖点、终端销售、企业管理、财务预算、建材家居、网络营销、终端营销、青蛙营销、终端培训、销售培训、赢利模式、领域人才网、景童新、赵飞峙、中小企业、经销商、厂家、自有品牌等。

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